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殷晓松:寿险是对社会保障的商业化补充与延伸

 字体时间:2016-05-18来源:和讯 中国社保网编辑:社保网-蓝星
【导读】:在资本市场活跃,银邮代理、网销渠道短期理财保险热销的今天,德华安顾人寿为什么要以“守正出奇”作为经营发展的基本策略?大公司以其近二十年的开拓构建经营壁垒,中外资寿险公司差异化经营的今天,德华安顾人寿作为一家合资寿险公司,为什么要采用中资公司深耕三四级机构的策略,又如何做到“逐省深耕”?带着这些疑问,记者采访了德华安顾人寿董事、总经理殷晓松先生。

2013年9月5日,德华安顾人寿保险有限公司正式宣布开业,虽然经营区域仅在山东一省,但发展迅速稳健;2014年规模保费收入3162万元,同比增长1376%,增速位列行业第一;2015年,德华安顾人寿在主要经营指标上仍保持较高速度增长:全年实现规模保费收入12752万元,同比增长303%。个险新单标准保费收入3711万元,同比增长310%,互联网保险标准保费收入1323万元,客户数量超过300万人,均位居行业中上水平;资金运用收益率同比增长26%,年末偿付能力充足率(偿一代)3943.55%,位居行业前四,远超监管规定标准,风险控制能力强,资本金充裕,经营稳健。公司及相关产品获评最具成长性寿险公司、年度互联网保险产品、杰出互联网保险创新奖、山东省优秀电子商务企业等多个奖项。

《孙子兵法》有言:“凡战者,以正合,以奇胜”,由这句极具战略智慧的古语中提炼而来的“守正出奇”一词,是德华安顾人寿一直秉承的经营策略。同时,作为一家落地山东的全国性寿险公司,以山东为起点,夯实基础,逐省深耕,成熟拓展,这是该公司机构铺设和业务拓展策略。

在资本市场活跃,银邮代理、网销渠道短期理财保险热销的今天,德华安顾人寿为什么要以“守正出奇”作为经营发展的基本策略?大公司以其近二十年的开拓构建经营壁垒,中外资寿险公司差异化经营的今天,德华安顾人寿作为一家合资寿险公司,为什么要采用中资公司深耕三四级机构的策略,又如何做到“逐省深耕”?带着这些疑问,记者采访了德华安顾人寿董事、总经理殷晓松先生。

何为“正”?何为“奇”?“守正”——符合寿险发展规律;“出奇”——创新打造差异化竞争力

德华安顾人寿保险有限公司董事、总经理殷晓松告诉记者,“守正”指的便是公司的经营要符合寿险发展的规律,“出奇”则意味着要通过创新打造差异化竞争力,抓住机遇,特别是数字化时代的机遇。

在殷晓松看来,寿险的定位,从根本上讲是对社会保障的商业化补充与延伸。随着我国老龄化进程加快,医疗成本乃至整体生活成本都将大幅提升,贫富分化也有拉大的趋势,单靠社保体系的服务与投资已经不足以满足整个社会的需要。这样的现实需要,便是寿险定位之基础,也是德华安顾人寿尊重寿险经营规律的立足点。

殷晓松指出,作为社会保障体系的商业补充与延伸,寿险的本质是长期保障。凭借市场化机制、自身的专业经营能力和风险控制能力,寿险公司需要不断提升客户服务质量,给客户长期稳定的保障和收益。作为商业金融机构,寿险公司要首先保证客户长期资金安全和收益,其次才追求企业利润,因此稳健经营的寿险公司一般在七八年才能盈利,因此这是一个对长期资本投入、持续稳定经营能力有相当考验的行业。

“在适当情况下,短期产品给寿险公司带来正向毛利,也对社会保障有一定补充,但较长期产品来看,这种延伸辅助作用相对较小。”他说,寿险的发展,最终还应是关注长期保障,让保户不会因病致贫、因病返贫而影响生活质量。同时,长期寿险产品的计划性至关重要,并不是所有人对未来具备合理规划,往往人们需要有“一个大脑”、“一双眼睛”来帮助自己未雨绸缪、时刻紧盯,可以说在保障方面,长期寿险正是这样一个谋划与执行的角色。当然很多短期产品具有较强的理财特性,收益率高于长期储蓄计划等长期产品,但长期产品往往数十年的2.5%保底收益,这是其余任何形式的金融产品都无法给予的,在当前利率环境下行预期下,更是难能可贵。

基于此,殷晓松强调,对于未来的规划和保障始终是寿险的根本所在。德华安顾人寿“守正”的经营策略,就是要立足这个根基,紧紧抓住这个规律。

至于“出奇”,则意味着在当前的经济环境之下,德华安顾人寿要不断创新,抓住不断出现的新机遇,实现弯道超车、跨越式发展。

不可否认,互联网时代已给我国保险业的发展开创了新格局。其中,财险领域已经开始出现一些较为成功的互联网模式,如退运险。但在寿险方面,殷晓松认为,国内还没有出现任何一个可以真正称之为成功的互联网寿险模式。他表示,德华安顾人寿一直高度关注这个领域的发展,并在数字化方面走在了全国前列。

客观来说,具有跨国属性的合资企业,其发展常常在一个经济、政治、文化等各方面有较大差异的环境中,想要迅速把握市场是具有难度的,尤其中国这几年的变化非常快,更是充满挑战性。与此同时,很多已经发展上百年的大型国际企业,也曾经历过多次起伏、多轮经济周期循环,所以,他们在企业经营上更强调稳健发展,加强风险控制,避免突然一个大浪打过来而倾覆。但保守稳健的另一面是难以迅速抓住机遇、快速扩张。此外,对很多欧资险企来说,在中国这种广阔地域上纵深多层级的机构布局方面亦缺乏一定经验。

因此,对于德华安顾人寿这样的合资险企而言,“守正出奇”有着特别的意义。殷晓松表示,德华安顾人寿在吸收德方股东成功经验的同时,要利用本土股东在政府、企业等方面的资源,力争在山东省这样的一个中国经济、人口大省,尽快打造口碑,树立优秀品牌,然后在经营过程之中探索出各渠道的,尤其是个险和数字化这两个战略渠道的成熟经验,再把它推向全国。

以山东为起点向外延伸,逐省深耕

此外,具体到机构的发展模式,德华安顾人寿也与一般中外公司有所不同。像国寿一样深耕四五级机构,像友邦一样高产能致胜,是德华安顾人寿兼收并蓄中外资保险公司之长,选择的道路。据介绍,长期以来,中资公司机构布局迅速,开业前几年,迅速完成全国二三四级机构布局,甚至部分老公司将机构拓展到了五级机构和六级机构;另一方面,由于监管政策和经营策略的差别,外资保险公司一般在经济较发达的一、二线城市开设二级机构以后,再有选择性地开设三级机构本部,并不深入县域和乡镇经营。

与二者相比,德华安顾人寿的特点在于“逐省深耕”,先以山东为起点,通过一两年的时间,深耕山东,完成全省三四级机构的开设,深入拓展三、四线城市与广大县域,同时不排除有选择性地开设五级机构,打入乡镇。2016年3月3日,德华安顾人寿青岛分公司开业,将第二家分公司布局到青岛而不是省外,便是德华安顾人寿逐省深耕战略的完美体现。

数据显示,截至2016年3月,德华安顾人寿已经开设了2家分公司,16家中心支公司,13家支公司/营销服务部,在三四级机构开设速度方面也领先其他外资公司。

作为一家全国性寿险企业,在山东省外开设机构,是德华安顾人寿未来的必然选择。不过殷晓松表示公司不会急于在各省全面扁平铺开。“只有深耕,才会创造价值。三四线城市的竞争随时间的推移会日渐激烈,但是相对一二线城市而言还是好一些,也便于切入。”他说。

据了解,目前大多数外资公司,基本没有采取三四级甚至五级机构全面布局的模式,所以在三四线城市乃至县域乡镇地区,外资保险依然是比较新鲜的,也是有相对优势的。就德资企业而言,德国文化近年来给国人留下了较多的正面印象。尽管它的“品质、精确、精密”的工匠精神源自于德国制造业,但高品质、严格管理与可信赖的特质与金融业是相通的。凭借德方股东深湛专业的保险管理经验,德华安顾人寿在三四线城市仍然有差异化竞争力。

殷晓松指出,二线城市开拓的整体成本较高,因此德华安顾人寿目前仍然会聚焦在三四线城市深耕,并将采用数字化手段去管理四、五级机构。在这一过程中,德华安顾人寿会逐渐形成自身的数字化优势,并待这种模式成熟后再进行快速复制。

“我相信我们的盈利比大多数外资公司提前”

“守正出奇、逐省深耕”的经营策略,会不会影响到德华安顾人寿的盈利速度?殷晓松自信地说,“我相信我们的盈利能比大多数外资公司提前。”

据其分析,按照寿险公司的经营规律,保险公司的盈利主要来自价值业务和投资收益。德华安顾人寿坚持价值发展,聚焦个险渠道经营,心怀客户利益,产品上给客户带来较高稳定的收益回报,宁可放弃业务规模,也不做损害客户利益的高手续费业务,做好了较长期实现盈利的打算。但同时依靠“深耕”和数字化工具的策略,优化机构设置,节省管理成本,有助于提早实现盈利。在投资方面,德华安顾人寿在充分注重宏观经济发展趋势的同时,提升资产负债匹配能力,加强风险管理,为客户带来长期稳定收益。聚焦个险发展的同时,德华安顾人寿策略布局银保、团险等多元渠道,谋求“有价值的规模”,通过在多元渠道的规模型产品的销售摊薄经营成本,利于费差打平,提前实现盈利。

此外,殷晓松还介绍说,“新国十条”为中小险企带来了很多发展的机会,比如说PPP的机会。这样的机会首先将考验一家公司的服务能力和网点布局,这也是为什么德华安顾人寿要抢滩开设青岛分公司的原因。公司将以山东省为根据地,全面的进行三四级机构甚至五级机构的布局,结合PPP项目数量不断增加的机遇,打造山东扩展的成功样板。其次,这些机会还将考验中小险企的投资能力。德华安顾人寿的德方股东有丰富的全球投资经验和投资网络,这将为公司迅速提高竞争力、实现弯道超车提供有力保障。

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