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利用新生命表炒作 是否杀鸡取卵

 字体时间:2015-01-17来源: 中国社保网编辑:网站管理员
【导读】:“因为我们很熟,我才告诉你,新生命表年底实行,寿险产品都要涨价了,特别是养老保险。”这是从去年下半年开始,全国不少地方的寿险公司代理人走家串户时最爱说的一句话。那么,您是否也利用新生命表的出台进行保险“促销”呢? 炒作价格签单会增多吗


“因为我们很熟,我才告诉你,新生命表年底实行,寿险产品都要涨价了,特别是养老保险。”这是从去年下半年开始,全国不少地方的寿险公司代理人走家串户时最爱说的一句话。那么,您是否也利用新生命表的出台进行保险“促销”呢?

 

炒作价格签单会增多吗

 

据了解,去年有一些寿险公司的代理人抢在新生命表出台之前借机“炒作”了一把,代理人利用“涨价”话术攻势使得不少客户纷纷抢购保险,取得了相当不错的销售业绩,有的公司的签单数量甚至比平时增加了六成以上。

 

不过销售业绩也不总是一“炒”就灵。据新华人寿北京分公司行销总监冯杰介绍,市场上的“涨价”传言并没有给该公司带来多大的投保量,新生命表实施前后,该公司的销售情况变化并不大。“利用时政新闻、政策法规变动来炒作产品,效果一般,毕竟在北京这样比较成熟的市场,炒作的作用会越来越弱”。

 

他认为,比较而言,老产品的停售对拉动业绩影响最大,其次是营销奖励的推动。

 

信诚人寿北京分公司的业务经理赵光曙则认为,“炒作”因素之所以会在全国不少地方产生一定的效果,一方面是一些客户并没有真正弄明白自己购买保险的初衷,另一方面也是因为一些代理人的专业性不强,不太理解新生命表对寿险产品定价的实际意义,展业心切,因而出现了对新生命表断章取义的解释。
    

你了解新生命表吗

 

据业内人士透露,在新生命表出台之前,不少保险公司并没有对代理人进行比较系统、规范化的培训,即使有培训,培训人员也只是从实战层面出发,针对代理人如何利用新生命表的出台进行各种展业技巧的培训。“虽然这种培训仅仅代表了培训人员个人的观点和理解,但公司方面为了要业绩,并没有作出过明确表态”。

 

而有的公司则以下发通知的方式,提醒代理人新生命表对产品价格的影响不大,不要进行炒作,其他的事情也就听之任之了。

 

平安寿险温州中心支公司行销资深主任谢作柳则认为,由于缺乏普及专业知识方面的培训,造成很多新的业务员对新生命表搞不明白,而新业务员的业绩压力又很大,所以新生命表的出台自然会是一个很好的冲业绩的由头了。

 

不能“杀鸡取卵”

 

“不少客户和我有多年交情了,如果我这一次用‘涨价’的由头去让人家买保险,而事后没有‘涨价’,那么下一次人家还怎么信任我?”谢作柳认为,保险是一种服务的事情,好的业务员应该靠平时的服务来积累客户,而靠炒作来冲业绩只能是一种“杀鸡取卵”的方式。

 

赵光曙也认为,真正的客户是代理人慢慢地用心经营出来的,而不是靠“炒作”话题“炒”出来的,专业的代理人应该用自己好的规则和计划去吸引客户,肆意传播涨价、停售等无根据的信息,会造成保险行业公信力的丧失,对未来专业化的营销不利。


养老金业务表


养老金业务表  :毛旭东

 

最关心啥

代理人现在最关心的是公司层面对新生命表的反应态度。也就是公司今后在产品开发、产品调整和产品价位方面的走向问题,只有提前了解这些情况,代理人才能准备好今后针对客户的说词。

——泰康人寿高级业务经理郭立刚

代理人目前最关心的还是新生命表的实施是否会带来保险销售的井喷,以及如何在实战中把握新生命表出台的机会。比如利用相关新闻报道,创造一个约访客户的机会,建立一个与客户进行沟通的话题,从而激发客户的保险需求。——新华人寿北京分公司行销总监冯杰

 

该怎么办?

虽然目前中国的寿险产品相对而言已经比较成熟了,但市场营销层面的问题还很多,风险规划、理财规划等专业化营销模式还远远没有走向成熟,因此被市场和代理人所接受的主流销售模式还是价格比较和收益比较。而从长远来看,新生命表的出台为保险公司的自主定价打下了基础,未来针对细分市场的个性化保险产品会有较大幅度的增长,这样会降低价格和收益对客户的影响程度,而代理人也就必然需要更加专业、更加了解客户才行。——业内人士

新生命表出台其实已经给代理人的展业创造了新条件,比如,新生命表中用数字统计反映出来的生老病死残等风险发生的数据,能够帮助客户更好地认识和评估其风 险状况,同时也能帮助代理人在产品推荐和利益测算时更有针对性。因此,代理人在帮助客户设计投保计划时,应该掌握新生命表中所包含的这些主要内容,客观地 分析客户的风险状况,进而描述客户的保障需求,再提供相应的解决方案,真正做到想客户所想,为客户解决实际问题。

——新华人寿北京分公司行销总监冯杰

新产品即将亮相

新生命表实施以来,除了国泰人寿抢在元旦期间推出了两款以新生命表定价的寿险产品,价格比老产品下降了3%-7%外,整个寿险市场并没有像传说中那样出现价格上的波动,仍然比较平稳。

虽然目前市场上的正在销售的产品与新生命表实施前基本上没有多少变化,但不少公司的手里已经有了准备推出的新产品。

出于商业因素的考虑,哪家公司都不愿意详细透露是何种产品,与目前市场上同类产品的价格相比如何等等。同时,不少公司的人士也纷纷强调,目前个别公司的产品停售和新产品的推出都应该看作是正常的市场营销策略的推行,与新生命表的出台没有必然联系。

光大永明产品精算部经理周辉就表示,光大永明有自己的产品策略,每年也都会推出相应的新产品。而新产品的开发需要考虑的因素很多,所以光大永明不会特别针对新生命表的实施来改变自己的产品策略。

新生命表对价格的影响

按照保监会的说法,由于新生命表的死亡概率低于旧生命表,从理论上讲,以新生命表为定价重要参照后,死亡保险产品的价格应当下降,生存(养老年金) 险产品的价格会上涨。但由于寿险产品的定价取决于对死亡率、利息率和费用率三个因素的假设,死亡率只是定价的因素之一,而且大部分寿险产品本身就是同时包 括死亡给付和满期生存给付的生死两全产品,所以新生命表投入使用后,对寿险产品价格总体水平的影响不大。

某寿险公司个险营销部的副总经理认为,目前市场上各家公司的产品价格本身就不一样,虽然新生命表启用后理论上寿险产品的价格将会有升有降,但各家公司都有 自己的定价策略,肯定会随着市场的走向进行调整,但马上调整显然不现实。至少可以相信,由于各家公司的运营成本都在上升,价格下调的可能性不大,个别公 司推出一两款新产品,不排除是吸引眼球的做法,并不代表整个市场就已经开始进行调整了

新生命表的启用,肯定会对寿险产品的价格产生影响,但不并是说就会涨声一片,只是存在某些产品可能会涨的可能性,但现在市场竞争这么激烈,保险公司不会随随便便说涨就涨的。信诚人寿北京分公司的业务经理赵光曙说。

光大永明产品精算部经理周辉表示,任何寿险产品的价格都包含费率、佣金等众多因素,而由于新生命表并不是对所有寿险产品都有影响,所以可以预计整个市场上不会出现大幅度的价格上调或者下调的情况。仝春建/

 

www.cnfol.com  2006年01月12 09:29    仝春建

【作者:仝春建】  【出处:www.cnol.com】

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